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专注做二手车,挣扎在船大难掉头的困境

发布时间:2019-09-03 07:50编辑:,环球彩票娱乐平台浏览(96)

    当下各行各业已被互联网电商席卷!汽车行业包括品牌厂商、经销商和第三方机构均有涉足汽车电商领域。作为华南地区最大的汽车经销商集团,广物汽贸在2012年时期已就拥有近200家4S店,经营面积达100多万平方米,实现营业收入252亿元,销售汽车24.3万辆;2014年更是以336.64亿元的营业额跃升至全国经销集团第八位。图片 1

    8月8日,国内40余家经销商集团在上海共同签署了一份关于“互联网+经销商”的合作协议,未来这些集团将共同入驻“汽车街”电商平台,拥抱汽车电商。

    与从前的各自为战,小打小闹,受制于人相比,这次战略合作可谓经销商集团第一次大规模的、主动的、战略性的拥抱汽车电商概念并付诸实践,因此可以定性为中国汽车电商发展过程中一次标志性事件。

    不过,由于涉及对互联网精神理解的程度,以及现有合作模式带来的局限性,本该是一场挥刀自宫式的革命,却以一种渐进式的演进方法在发展。一方面越来越接近正确玩法,但另一方面也随时可能偏离正确轨道。

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    姿势对了

    虽然不少业内人士对于此次经销商集团抱团电商化的效果存疑,但在态度与姿势层面,此次的抱团行为绝对是符合大势的。

    从合作参加签约的企业名单来看,国机汽车、广汇汽车、庞大汽车、利星行汽车、宝信汽车、润东汽车、祥龙瑞博、沈阳大众等一长串名单几乎涉及了目前中国过半数经销商集团,按照庞大集团总经理李金勇的说法,前15家合作伙伴的营业额超过了4800亿元。

    无独有偶,就在此次经销商集团组团入驻汽车街平台前,同为经销商集团巨头之一的永达汽车与阿里企业事业部结盟,将旗下新车、二手车、平行进口车、维修保养等一系列线下服务通过天猫平台整合至线上,并第一次以“一口价”卖车的形式实现了经销商在汽车电商价格透明化领域的初探。

    在车云菌看来,有两个原因直接导致了经销商集团对汽车电商态度的180度转弯。

    第一、销量趋势的持续低迷。近日,中国汽车流通协会发布的中国汽车经销商库存预警指数显示,7月经销商库存预警指数为53.4%,环比下降11.2%,同比上升1.6%,仍然高于预警线,这也是汽车经销商库存预警连续第10个月超预警线。经销商日子难过的客观情况,已然板上钉钉。

    第二、腹背受敌的尴尬处境。目前觊觎汽车电商领域的玩家很多,例如新车领域的易车、汽车之家、天猫、苏宁,车享网等不同细分领域的主体,又比如专注于二手车电商的优信拍、人人车,以及主打平行进口车的买好车、海淘车等。这些主体目前即依赖于经销商线下资源,又随时有可能在合适的时机绕开经销商,并与厂家直接对接形成创造力更强的汽车电商模式,经销商集团的处境危险。

    因此,与其被别人革命,不如自己先革自己的命。

    值得注意的是,汽车街平台同时解决了“互联网平台支持”以及“由经销商集团主导”两个主要问题,前者起到与天猫、易车、汽车之家等平台类似的导流作用,后者则是为经销商集团仍把未来攥在自己手里提供了可能。

    玩法存疑

    但是,革自己的命并非易事。

    在40余家经销商集团共同签订合作协议后,不少业内人士纷纷提出质疑,并主要集中于两个要素:为什么讲了一个小时也没说清楚具体要怎么干?经销商集团在电商领域的真正发力会有多大?

    在车云菌看来,关于第一个质疑,主要在于目前汽车街平台在此次合作中对于经销商集团的意义目前还是会更多的集中在线上销售线索及后服务管理的导流,一方面平台本身并没有什么亮点的玩法,另一方面经销商集团与集团之间也没有什么业务相关的化学反应,因此可说的具体东西不多,宏观概念占据主导。

    在第一个质疑之外,车云菌认为第二点质疑更直击痛点。因为非常客观的说,由于涉及体量状态、人员结构、业务形态、思维模式等综合原因,经销商集团正处于一种“船大难掉头”式的尬尴处境:明知道汽车电商势不可挡,但又不能真正以用户需求为第一出发点进行业务革命,而只能是希望借助电商平台帮助其现有业务形态提供苦苦支撑。

    落实到具体的业务上,在车云菌看来,在此次经销商抱团入驻汽车街并参战汽车电商的合作中,折射出几个比较明显的问题。

    1、互联网理解有限。此次经销商集团代表在发布会上发言称,互联网思维不是颠覆而是搞乱了汽车流通行业,现有电商平台不能解决问题且极大损坏经销商。这种表述从经销商角度来说,不可谓不正确。但是,既然要做电商平台,谈互联网思维,是不是应该真正以互联网思维的核心——用户体验为行为导向,而非以自身直接利益为主导。

    2、利益平衡困难。此次,虽然官方将合作意义定位于经销商第一次拥有的自己的电商平台,但本质上看,经销商集团旗下的4S店还是依托汽车街平台,存在广告位资源的竞价,包括车型和店铺的推荐位,因此不可避免的存在竞争关系。如何通过合理的模型建立,让40多家经销商集团旗下覆盖中国半数的4S店均在平台上获利,是作为平台方的汽车街需要考虑的问题。

    3、流量处境尴尬。从实操层面来说,虽然经销商集团依托汽车街平台可以打造一个仅为经销商服务的线上汽车电商平台,但是该平台对于用户来说,明显比天猫、苏宁、汽车之家、易车为代表的专业电商网站和垂直媒体电商网站知名度低,因此流量导入很成问题。在线上线索到实际成交转化率仅8%左右的当下,流量低直接带来线索少,进而导致经销商在该渠道上的实际成交低,那么即使该平台纯粹服务于经销商,也留不住经销商。

    4、价格痛点未解。对于用户来说,汽车电商存在的最大价值在于价格的透明化,但是此次经销商集团集体入驻汽车街平台后,其主要玩法依旧是过去易车、汽车之家、天猫等平台主打的销售线索搜集导流,线上仅给出参考价格,消费者线下与经销商再谈价。并且,由于没有汽车厂家的直接参与,其玩法相比易车、汽车之家、天猫等平台来说,少了例如“一口价”“线上全款”在内的电商模式核心内容,因此存在一定短板。

    车云菌认为,短期来看,在此次经销商抱团电商化的过程中,经销商入驻汽车街平台对自己来说一定不是坏,因为至少也多了个导流和线索搜集的渠道。但是如果眼观长远,如果平台与经销商集团和合作不能进一步深入,经销商本身的电商化决心没有那么坚决,且合作过程各自为战,指望经销商自己革自己的命就会不那么现实了。

    车云小结:

    在时代的演进中,总有一些过去一直被认为不可取代的公司、商业模式、人物,随着时代的演进而被弱化或取代;也总有一些新的业务形态,随着时间的推移而愈发凸显价值。毫无疑问的是,汽车产品的电商化是趋势,让消费者更简洁、明晰、轻松的享受购车、用车、售后服务,是汽车产品电商化的意义所在。

    作为这些服务的现有主体,经销商在汽车电商演进中扮演的角色亦正亦邪且举足轻重。真正革命,能活;浅尝则止,等死;固守老旧,淘汰;选择哪一条路,经销商集团必须尽快做出选择。

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